ECサイトを運営していると、「写真やスペックは載せているのに売上が伸びない」「問い合わせや返品が多い」といった悩みに直面することは少なくありません。その原因のひとつが、商品説明文の質にあります。
商品説明はお客様の不安を解消し購入率を高めるだけでなく、SEOやブランド信頼性の面でも大きな役割をはたしています。
本記事では、商品説明文が果たす役割と重要性を整理したうえで、良質な説明文を書くための具体的なポイントや作成手順を解説します。
目次
商品説明の役割・重要性
商品説明文は、単に商品スペックを紹介するだけの文章ではありません。
お客様にとっては、不安や疑問を解消し、購入するか決める判断材料であり、運営者にとっては商品の魅力を伝え、売上や信頼性につなげるための大切な要素です。
まずは、商品説明文が果たす主な役割について詳しく紹介します。
購買意思決定を左右する情報提供
写真だけでは伝わらない質感やサイズ感、実際の使い心地などをわかりやすく伝えるのが商品説明文の役割です。
ネットショッピングのユーザーは、実物が見られないぶん「この商品で失敗しないだろうか」という不安を抱えています。その疑問に答えるような情報があれば安心して購入に踏み切れますが、逆に情報不足だと迷いや不信感につながります。
商品の価値やベネフィットを伝える
スペックの羅列だけでは商品の魅力は伝わりません。重要なのは、「その商品を使うとどう便利になるのか」「どんなシーンで役立つのか」を具体的に想像してもらうことです。
お客様が商品を利用している未来を想像できれば、購買意欲は大きく高まります。
また、他社商品にはない強みや特徴を魅力的に伝えることで、価格以外の理由で選んでもらえる差別化ポイントをつくれます。
SEO・集客の観点からの重要性
商品説明文は検索エンジンにインデックスされるため、自然な形でキーワードを盛り込むことで検索流入を獲得できます。とくに商品ページはECサイトの中でもアクセスが集中しやすいため、集客の入り口としての影響度が高い要素です。
ここで注意したいのが、使い回しの定型文ではなく、商品ごとに独自性のある文章を使用することです。
SEOの観点では、他社と同じようなテンプレート文や重複コンテンツは評価されにくく、検索順位の向上につながりません。個別の商品にあわせ、オリジナリティの高い説明文を用意しましょう。
クレーム・返品防止の役割
材質やサイズ感、利用方法をしっかり記載することで、「イメージと違った」という理由による返品やクレームを防げます。
また、たとえばアパレルの場合であれば洗濯方法や取り扱い上の注意点、保証範囲、返品規定などの注意事項をあらかじめ明示しておくことで、購入後のトラブルを未然に防止できます。
誠実で具体的な説明文は、顧客満足度を高め、結果としてリピート購入にもつながります。
良質な商品説明の書き方
ではどういった点に注意すれば、良質な商品説明文になるのでしょうか。
ここでは、実際に説明文を作成する際に意識すべき具体的なポイントを解説します。
ユーザー目線で構成する
まず大切なのは、お客様が「何を知りたいのか」を基準に考えることです。
いきなりスペックの羅列から入るのではなく、求められている情報から優先して説明し、疑問や不安を先回りして解消できるようにします。
商品説明は「接客の延長」のようなものです。専門用語を避けて誰でも理解しやすい表現を用い、親切で丁寧なトーンを心がけることで信頼感を高められます。
可能であれば、実際のターゲット層に近い人物に意見を聞き、商品検討時に重視するポイントを反映するとよいでしょう。
ベネフィットを強調する
よい商品説明は、単に「どんな機能があるか」を伝えるだけではありません。
最終的に「この商品を使うとどう便利になるのか」を示すことで、お客様は購入後の生活を想像しやすくなり、商品を魅力的に感じるようになります。
「Feature（特徴）」→「Advantage（利点）」→ 「Benefit（ベネフィット）」の順で説明を展開し、具体的に使用シーンをイメージできるようにしてあげましょう。価格以外の価値を強調することで、購入動機を強めることができます。
3. 読みやすいレイアウトにする
どんなに内容が良くても、文章が読みにくければ伝わりません。
なるべく長文は避け、適切に箇条書きや改行を入れて整理しましょう。スペック情報とストーリー的な説明を分けて構成したり、1ブロック3～4行程度に収めるなど、画面の小さなスマートフォンでも読みやすくする工夫が必要です。
強調したい部分は小見出しや太字を使ったり、表やイメージ図を用いることも効果的です。視覚的にわかりやすいとお客様も理解しやすく、誤解によるトラブルを防げます。
また、注文内容を条件分岐にしてあげると、必要な情報だけを見て手続きを進められるため、よりわかりやすい構成になるでしょう。
4. SEOを意識したキーワード設計
商品説明文はSEOにとっても重要な要素です。実際に検索される言葉を調査し、それを反映させましょう。商品名に加えて関連キーワードを自然に盛り込むことで、検索エンジンからの流入を獲得しやすくなります。
ただし、他社と同じような表現では検索順位を伸ばしにくいため、独自性のある表現が求められます。商品説明とページタイトル、メタディスクリプションの整合性を保つことで、検索エンジンとユーザーの双方にとって理解しやすいページになります。
5. 信頼性と安心感を与える
最後に欠かせないのが「信頼性の担保」です。サイズや素材、重量といった数値を具体的に記載し、曖昧な表現を避けることで、ユーザーは安心して購入判断ができます。
加えて、取り扱い方法や注意点を明示することは、購入後のトラブルを未然に防ぐうえで効果的です。保証や返品対応についてもあらかじめ示しておくことで、購入前に抱かれる不安を軽減できます。
このように透明性と誠実さを重視した説明文は、顧客に安心感を与えるだけでなく、ブランドの信頼度を高め、リピート購入につながります。
商品説明を書く際のよくあるミス・注意点
よい商品説明文を目指すうえで、避けるべき表現や注意点も存在します。
せっかく丁寧に書いても、伝わりにくかったり、誤解を招いたりすれば逆効果です。ECサイト運営者が陥りがちな代表的なミスを確認しておきましょう。
情報不足で購入をためらわせる
商品の基本情報が不足していると、ユーザーは購入をためらいます。サイズ・素材・重量・使用方法など、判断に必要な情報が欠けていると安心して買うことができず、問い合わせや返品の増加につながるリスクがあります。
写真では伝わりにくい質感や使用感も、文章で補足することが大切です。また「〇〇に便利」といった抽象的な表現に終始してしまうと根拠に欠け、不信感を招くため、客観的な表現を心がけるようにしましょう。
長すぎて読みにくい
情報量が多いのはよいことですが、整理されていない長文は逆効果です。読みにくさはそのまま購入率の低下に直結します。
とくに画面の小さなスマートフォンでの閲覧では、改行や箇条書きがない文章は目が滑って読みにくく感じます。文の構成としても、結論が後回しになっていると、ユーザーが必要な情報を見つけにくく、離脱の原因になります。
ベネフィットが伝わらない
特徴やスペックを並べるだけでは、商品の魅力は伝わりません。
「この商品を使うとどんな利点があるのか」「他の商品と比べてどこが優れているのか」が明確でないと、差別化ができずユーザーの心を動かせません。使用シーンを想定していない説明文は具体性に欠け、購買意欲につながりにくいものになってしまいます。
信頼性を損なう表現
「世界一」「絶対」といった表現や誇張表現は一見インパクトがありますが、根拠がない場合、逆に不信感を与えます。また、注意点やデメリットを隠すことは購入後の不満やクレームを引き起こし、信頼を失う原因になります。
そのほか、実際と異なる色味やサイズ感を伝えてしまえば、ユーザーの期待を裏切ることになり、ブランドイメージの低下やリピート率の減少につながります。
商品説明では、「実際に手に取った後の商品満足度」を意識し、誠実で正確な表現を徹底する必要があります。
商品説明を書く際の具体的な手順
ここまでで商品説明の重要性や基本的な考え方を解説しました。では実際に説明文を書くときには、どのような手順で進めれば良いのでしょうか。以下に、実務で活用できる流れを整理しました。
1. ユーザー理解と不安把握
最初のステップは「誰が・どんな場面で・何に困っているのか」を明確にすることです。
購入者像を具体的に描くことで、伝えるべき情報の優先順位が見えてきます。さらに、過去のレビューや返品理由を確認すると、購入前に感じやすい不安を把握できます。たとえば「サイズ感」「手入れ方法」「素材の安心性」などは、多くのユーザーが気にするポイントです。これらを事前にリスト化し整理しておきましょう。
2. メリットとベネフィットの言語化
次に、商品のスペックや特徴を単なる情報として伝えるのではなく「どう役立つか」に変換します。
「Feature（特徴）→ Advantage（利点）→ Benefit（ベネフィット）」の流れを整理すると、購入者は「この商品を使うとどう変わるのか」という未来を想像しやすく効果的です。
3. 構成テンプレートを活用
効率的かつ抜け漏れのない説明文を書くには、あらかじめ構成テンプレートを用意しておくと便利です。
たとえば「導入 → 特徴 → ベネフィット → 信頼性情報 → FAQ」といった流れを定型化しておけば、執筆のたびにゼロから構成を考える必要がありません。テンプレートを活用することで作業時間を短縮できます。
4. 読みやすさとSEOの両立
文章自体の読みやすさと、SEOの両立も重要なポイントです。検索されやすいキーワードを自然に盛り込みつつ、違和感のある表現や長文を避け、改行や箇条書きを適切に使うことで、読みやすさを維持しましょう。
さらに、ページタイトルやメタディスクリプションと整合性を取ることで、検索エンジンとユーザー双方にとってわかりやすい商品ページに仕上がります。
5. 不安解消と信頼性の強化
最後に、購入前の不安を解消する情報を加えましょう。FAQ形式で「よくある質問」に先回りして回答するのも効果的です。また、保証や返品条件、取り扱い上の注意点を明示すれば、安心感を与えられます。
誇張表現を避け、正確で誠実なトーンを守ることで、ブランドの信頼度を高めることにもつながります。
