「SNS広告で新規顧客は獲得できているのに、2回目以降の購入に繋がらない…」と悩んでいませんか。毎月の広告費が利益を圧迫し、自転車操業に危機感を覚える方も多いでしょう。
こだわりの商品を販売しているのにリピートされないのは、商品が悪いからではありません。お客様が再来店するきっかけや、継続して買いやすい仕組みが不足しているだけです。
本記事では、リピート率の正しい計算方法や業界別の平均値といった基礎知識を解説します。さらに、手作業のフォローに頼らず仕組みでリピート率を跳ね上げる施策も紹介します。
リピート率向上は「根性」ではなく「カートシステムの機能」で決まります。最後まで読めば、安定した売上をもたらす定期購入やポイントプログラムの導入ステップがわかります。
リピート率とは？混同しやすい「リピーター率」との違い
リピート率とは、新規顧客のうち再購入してくれた人の割合を指します。獲得した新規顧客が、どれだけ自社のファンとして定着したかを示す重要な指標です。
混同されやすい「リピーター率」は、全体の購入者のうちリピーターが占める割合を指します。例えば、ある月の購入者100人のうち、30人が2回目以上の購入者ならリピーター率は30%です。
一方で、リピート率は過去に獲得した新規顧客を分母にして計算します。安定したショップ運営を目指すなら、まずは自社のリピート率を正確に把握することが重要です。
リピート率の正しい計算方法とシミュレーション
リピート率は「リピート顧客数 ÷ 累計新規顧客数 × 100」で計算できます。この計算式を用いることで、新規顧客の定着度を明確に可視化できるからです。
例えば、ある月に獲得した新規顧客が100人だったとします。そのうち翌月に2回目を購入した人が15人だった場合、「15 ÷ 100 × 100 = 15%」となります。
もし現在の数値が10%台など低い場合は、早急にリピート対策を見直す必要があります。手作業のフォローに限界を感じているなら、販売方法そのものを変えるべきタイミングです。
リピート率の目安は「業界全体の平均」ではなく商材特性で見る
ECサイトのリピート率は、商材の特性や購買頻度によって大きく異なります。そのため、「EC業界全体の平均リピート率は一律で○％」と断定するのは難しく、自社の商材特性に合わせて評価することが重要です。
経済産業省の「電子商取引に関する市場調査」では、BtoC-EC市場規模やEC化率は公表されている一方で、EC全体の平均リピート率そのものは示されていません。
自社ECは継続購入されやすい傾向がある
参考になるデータとして、エートゥジェイの調査では、月2回以上購入するユーザーの割合が、モールでは37.79％、自社ECでは48.89％という結果が出ています。このことから、自社ECはモールと比べて、継続購入につながりやすい傾向があると考えられます。
リピート購入そのものは珍しくない
別の調査では、同じオンラインショップでリピート購入した経験がある人は96.7％、そのうち「何度もある」と回答した人は60.0％でした。つまり、ECにおいて再購入自体は珍しいことではなく、重要なのはどれだけ継続的に選ばれる仕組みを作れるかだといえます。
出典：TOKYO GATE「オンラインショッピングにおけるリピート購入に関する調査結果」
商材によってリピート率の考え方は変わる
一般に、食品・飲料、化粧品、日用品のような消耗品は再購入につながりやすく、一方でアパレルやインテリアのような購入頻度が低い商材は、リピートまでの間隔が空きやすい傾向があります。
そのため、もし自社のリピート率が伸び悩んでいる場合は、単純に業界平均と比較するのではなく、商材の購買サイクルに対して適切な販売設計ができているかを見直すことが大切です。
なぜリピート率が重要なのか？（LTVとCPAの関係）
リピート率の向上は、ECサイトの利益を最大化するために不可欠です。新規顧客を獲得するコスト（CPA）は、既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています。
経済産業省の調査によると、2023年のBtoC-EC市場（物販系分野）は約14.6兆円規模に拡大しています。競合激化により広告費は高騰しており、新規獲得だけを追う経営では利益が残りません。
だからこそ、リピート率を上げて顧客生涯価値（LTV）を高めることが重要です。広告費に依存しない安定経営を実現するための、絶対条件と言えるでしょう。
商品が良いのにリピート率が上がらない3つの原因
こだわりの商品を提供しているのにリピートされない場合、原因は運用やシステム面にあります。具体的には、以下の3つの課題が考えられます。
- フォロー不足：手作業のサンクスメールやメルマガ配信では、忙しさから対応漏れが発生します。
- 買い忘れの発生：お客様は不満があるのではなく、日々の忙しさで単に買うのを忘れています。
- 次も買う理由がない：単品販売のみで、まとめ買いや定期便といった選択肢が不足しています。
これらの原因は、気合や根性で解決しようとしても長続きしません。カートシステムを改善し、自動でリピートされる仕組みを作ることが最も確実な解決策です。
リピート率を劇的に向上させる5つの施策
リピート率を上げるためには、顧客が自然と再購入したくなる導線を用意することが重要です。ここでは、手作業の負担を減らしつつ効果を最大化する、具体的な5つの施策を解説します。
1.サンクスメールやLINEでの適切なフォロー
購入直後や商品が消費し終わる頃合いを見計らって、適切なメッセージを送ることが効果的です。お客様の記憶が新しいうちに接触することで、ショップへの信頼感が高まるからです。
例えば、商品到着の3日後に「美味しい食べ方」を記載したメールを送ります。さらに2週間後に、次回使えるクーポンをLINEなどでステップ配信する手法が有効です。
適切なタイミングでのフォローは、リピート購入の強力な後押しとなります。自動配信ツールを活用し、無理なく継続できる体制を整えましょう。
2.ポイント制度やクーポンの発行
ポイントの付与や次回クーポンの発行は、再来店を促す王道のアプローチです。「せっかくポイントがあるから使わないと損だ」という心理が働き、他店への離脱を防げるからです。
「購入金額の5%をポイント還元」といった特典を用意します。また、「レビュー投稿で500円オフクーポンプレゼント」などの企画も効果的です。
顧客に明確なメリットを提示することで、次回の購入ハードルを大きく下げられます。リピートする明確な理由を作り、再来店を自然に促しましょう。
3.「セット販売」でまとめ買いとファン化を促進
関連商品を組み合わせた「セット販売」は、顧客単価と満足度を同時に引き上げる施策です。複数の商品を一度に試してもらうことで、ブランド全体への理解が深まるからです。
例えば、無添加ドレッシングの「人気3種食べ比べセット」を用意します。また、顧客が好きな味を選べる「カスタマイズセット」なら、選ぶ楽しさを提供できます。
魅力的なセット販売は、「次もこのショップで買いたい」という動機付けに直結します。自慢の商品を幅広く知ってもらう絶好の機会となるでしょう。
4.「オーダーメイド」で特別感を演出
顧客の好みに合わせた「オーダーメイド」商品は、他店にはない圧倒的な特別感を演出できます。自分だけのために作られた商品は愛着が湧きやすく、唯一無二の価値を生むからです。
ギフト用の名入れサービスや、素材の配合を微調整できるカスタム調味料などを提供します。こうした細やかな対応が、熱狂的なファンを獲得するきっかけになります。
オーダーメイドによる特別感は、価格競争に巻き込まれない強いブランドを作ります。商品のこだわりを、顧客体験という形で直接届けましょう。
5.「定期購入（サブスク）」の導入でリピートを自動化
リピート率を飛躍的に高める最強の施策が、「定期購入（サブスクリプション）」の導入です。お客様の買い忘れを根本から防ぎ、毎月自動的に注文が入る仕組みを構築できるからです。
矢野経済研究所の調査によれば、BtoCサブスクリプションサービスの国内市場規模は2023年に約9,430億円を見込むなど、消費者の継続利用ニーズは年々高まっています。
定期購入を導入すれば、月初に最低売上が確定し、経営的にゆとりが生まれます。広告費に振り回されない、安定したショップ運営の要となる施策です。
出典：矢野経済研究所 サブスクリプションサービス市場に関する調査
リピート率向上は「根性」ではなく「仕組み」で解決する
ここまで解説した施策を手作業で行うのは、日々忙しいショップオーナーには現実的ではありません。リピート率向上は、気合や根性ではなく、カートシステムの「仕組み」で解決すべきです。
定期購入・頒布会機能が標準搭載
イージーマイショップなら、安定収入を生み出す「定期購入」や「頒布会」が利用できます。複雑な設定や追加のシステム開発は一切不要で、すぐにサブスクビジネスを始められるからです。
「毎月1回お届け」だけでなく、「隔週」や「2ヶ月に1回」など柔軟なサイクル設定が可能です。商品の消費ペースに合わせられるため、お客様にとって無理がありません。
解約を防ぎ、高い継続率を実現する仕組みが最初から整っています。売上のベースを固めたい事業者にとって、非常に強力な武器となります。
多様な販売形態（セット販売・オーダーメイド）に強い
他社カートでは実現が難しいこだわりの販売方法を、簡単に構築できるのが強みです。
「選べるセット販売」や「オーダーメイド」に特化した機能が、豊富に備わっているからです。
例えば、「5種類のドレッシングから好きな3本を選ぶ」といった複雑な組み合わせ販売が可能です。また、名入れオプションの追加なども直感的な操作で設定できます。
自社商品の魅力を最大限に引き出す販売形態で、リピーターを強力に惹きつけます。独自の売り方で、競合他社との明確な差別化を図りましょう。
※定期購入・頒布会・セット販売などの一部機能は有料プランでのみご利用可能です。
AIアシスタントや販促機能で業務を効率化
商品登録や販促活動にかかる手間を、最新のAI機能で大幅に削減できます。運営の負担を減らすことで、浮いた時間を新商品開発や顧客対応に充てられるからです。
AIによる商品説明文の自動生成や、商品画像の自動補正機能を活用できます。専門知識がなくても、売れる魅力的なページを素早く作成することが可能です。
システムに任せられる部分は徹底的に自動化し、オーナーにしかできないコア業務に集中しましょう。限られた人員でも、効率的に売上を伸ばすことができます。
初期・月額無料ではじめられる
イージーマイショップは、コストリスクを抑えて高機能なカートシステムを導入できます。初期費用・月額費用が無料のプランが用意されているからです。まずはスタンダードプランを60日間無料でお試しいただくことで、定期購入やセット販売の使い勝手を試すことができます。
資金に余裕がない小規模ブランドでも、安心して最新の販売システムを導入できます。コストをかけずに、まずはリピートされる仕組みを体感してください。
まとめ：リピートされる仕組みを作って安定したEC運営を
リピート率の向上は、ECサイトが生き残り、安定した利益を生み出すための最重要課題です。広告費が高騰する中で、新規顧客を獲得し続けるだけの自転車操業にはいずれ限界が訪れるからです。
手作業のフォローに頼るのではなく、システムによる仕組み化を進めることが成功の鍵となります。お客様が自然とリピートしたくなる環境を整え、広告費に依存しない強いショップを作り上げましょう。
- リピート率の平均は30〜40%だが、業界や商材によって大きく異なる。
- 新規獲得コストは高騰しており、LTVを高めるリピート対策が必須である。
- リピートされない原因は商品力ではなく、買い忘れやフォロー不足にある。
- 「セット販売」や「定期購入」の導入が、リピート率向上の最強の施策となる。
- イージーマイショップなら、リピートを自動化する高機能が無料で試せる。
